Những sai lầm thường gặp khi Doanh Nghiệp Việt xuất khẩu thông qua Amazon (P1) - Bán thứ mình có
Ngày nay, sàn thương mại điện tử Amazon đã trở thành một trong những điểm đến quan trọng cho các doanh nghiệp Việt Nam mong muốn mở rộng thị trường xuất khẩu. Tuy nhiên, đối mặt với những khó khăn về nghiên cứu thị trường và chọn lựa sản phẩm, nhiều doanh nghiệp đã rơi vào những sai lầm nguy hiểm.
Sau một thời gian có cơ hội được làm việc với nhiều doanh nghiệp, tôi xin được đúc kết nó thành chuỗi các bài viết về "Những sai lầm thường gặp khi Doanh Nghiệp Việt xuất khẩu thông qua Amazon"
Tại số đầu tiên này, tôi muốn nhắc tới một chủ đề muôn thủa được nhắc đi nhắc lại khá nhiều ở các sự kiện: "Bán thứ mình có".
1. Xả hàng tồn kho
Nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn trong thời điểm dịch bệnh Covid ập đến, logistics bị đình trệ, hạn chế đi lại từ các lệnh cấm vận, giãn cách xã hội khiến cho nhiều đơn hàng được sản xuất ra nhưng không thể bàn giao cho khách hàng. Nhiều cơ sở sản xuất trong điều kiện thông thường sẽ có các thương lái tới tận xưởng để hỏi hàng, nay không còn nữa. Mà hàng sản xuất ra không xuất được nằm kho một thời gian vừa ảnh hưởng tới chất lượng vừa tốn thêm chi phí để bảo quản, lưu trữ. Bởi vậy họ tìm tới với Amazon như một cứu cánh, giúp họ có thể chủ động trong khâu bán hàng, giúp xử lý đống hàng tồn kho mà chưa biết khi nào mới có thể bán đi được.
Vấn đề nằm ở chỗ, tuy Amazon bán đa dạng các mặt hàng hoá, nhưng không phải mặt hàng nào cũng phù hợp với sàn Amazon.
Có rất nhiều sản phẩm tồn kho không được chuẩn bị tốt cho việc bán lẻ trên thương mại điện tử mà chỉ phù hợp cho kênh truyền thống (đóng gói, thuận tiện vận chuyển). Chưa kể trong một số trường hợp, các đơn đặt hàng riêng thường được thiết kế đặc biệt để phù hợp với các đối tượng tiêu thụ giành riêng.
Tôi xin được kể về 2 ví dụ để mọi người có thể dễ hình dung:
Case study 1: Tôi gặp một anh mong muốn mở gian hàng Amazon để xả tồn gần 20.000 chiếc lốp xe tải cỡ lớn.
Case study 2: Một đơn đặt hàng của xưởng quần áo với khoảng ~50.000 chiếc áo cỡ lớn, sặc sỡ màu sắc được đặt hàng riêng bởi một doanh nhân tới từ Trung Đông, tuy nhiên vì dịch bệnh nên họ huỷ không lấy của chị nữa.
2. Bán các mặt hàng chỉ phù hợp với văn hoá châu Á.
Nhiều doanh nghiệp đang kinh doanh rất tốt một số loại sản phẩm mang tính văn hoá, dân tộc, hoặc một số chỉ phù hợp với khí hậu, thời tiết nóng ẩm mưa nhiều ở Đông Nam Á.
Nhiều cửa hàng bán đồ lưu niệm được chọn mua nhiều bởi khách du lịch nước ngoài ghé thăm Việt Nam và có suy nghĩ rằng nếu đưa nó lên Amazon thì nó sẽ bán rất chạy.
Tuy nhiên, khi tới Việt Nam, việc mua sắm của họ nhiều khi chỉ mang tính kỷ niệm, trưng bày chứ thật sự không nhiều sản phẩm có thể trở nên phổ biến, để có thể bán đại trà.
Tương tự như mình khi tới một địa danh nổi tiếng, thường sẽ có nhu cầu mua sắm một vài thứ ở đó về làm quà cho bạn bè, người thân. Và chỉ có khi mua trong hành trình đó thì nó mới mang lại ý nghĩa, sản phẩm mới có giá trị. Còn khi quay trở về nhà, về quốc gia của họ và tìm đặt trên mạng vẫn là sản phẩm đó, nó sẽ không còn ý nghĩa như trước nữa.
Bạn có bao giờ mua một cái áo in hình địa danh điểm du lịch, rồi chỉ mặc ở đó và về nhà vứt xó chưa? Khách hàng quốc tế họ cũng vậy mà thôi!
Bởi giá trị sử dụng của sản phẩm không phù hợp với văn hoá, lối sống thường ngày của họ.
Amazon có một số thị trường lớn ở châu Á & Trung Đông : Nhật Bản, Singapore, Ả rập,.. bạn có thể mở rộng việc định hướng thị trường phù hợp với dòng sản phẩm của bạn thay vì chỉ là Âu Mỹ.
Một trong số những lý do xuất ngoại sản phẩm, đôi khi là để truyền bá văn hoá, giới thiệu về quốc gia với thế giới, đi với tư tưởng cắm cờ. Vậy thì với một số sản phẩm đặc thù, bạn nên có những bộ tài liệu hướng dẫn sử dụng đúng cách, với đa dạng hình thức để khách hàng có thể được trải nghiệm một cách trọn vẹn nhất sản phẩm của bạn.
Ví dụ với trường hợp khách hàng Âu Mỹ thật sự lúng túng khi sử dụng đũa, nấu cơm sai cách, lạ lẫm với nước mắm,... là chuyện hết sức bình thường.
3. Các nhãn hàng quá tự tin vào sản phẩm của mình
Tại sân nhà Việt Nam, nhiều thương hiệu được xây dựng lâu đời, đã có chỗ đứng nhất định thường sẽ có sự tự tin, niềm tự hào nhất định vào những gì họ có. Và cũng chính bởi vị thế đã được xây dựng vững chắc, nên sự thay đổi để phù hợp với thị trường mới sẽ chậm hơn rất nhiều so với doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Một số doanh nghiệp khi đặt vấn đề bước ra quốc tế chỉ đơn giản là mở thêm một kênh bán và mang y nguyên các sản phẩm đang có ở Việt Nam lên sàn. Và rồi điều gì cần đến sẽ đến, chính vì bỏ qua khâu tối ưu sản phẩm cho thị trường mới, nên khi gặp phải sự cạnh tranh bởi các ông lớn khác trên toàn thế giới, sản phẩm của họ sẽ bộc lộ những điểm yếu của mình. Chưa kể nhiều người bán khác có lợi thế hơn hẳn về vị trí địa lý, ưu đãi về thuế cũng như nguyên phụ liệu hơn hẳn Việt Nam.
Vậy thì việc cần làm đó là nghiên cứu lại đối tượng khách hàng, tạo ra một phiên bản mới đủ sức cạnh tranh, xây dựng hình ảnh thương hiệu bài bản, tận dụng tối đa các lợi thế sẵn có : khả năng sản xuất, nguồn nguyên liệu đặc thù, nhân công giá rẻ để có được một phương án cạnh tranh về dài hạn.
4. Phân phối các sản phẩm của thương hiệu lớn
Một số doanh nghiệp bán lẻ thành công trong việc bán các sản phẩm có thương hiệu trên các sàn nội địa : Shopee, Tiki, Lazada, TiktokShop,.. Và khi họ tích luỹ được số vốn kha khá, họ muốn mở rộng kênh bán trên Amazon.
Tuy nhiên, vấn đề về sở hữu trí tuệ ở Việt Nam và Quốc Tế rất khác, đặc biệt tại thị trường Âu Mỹ. Tại Việt Nam nhiều khách hàng nhập bán các sản phẩm thương hiệu lên TMĐT không quá khó khăn, tuy nhiên khi ra quốc tế thì họ lại không có đủ thẩm quyền để bán. Nhiều nhãn hàng thành công, kiếm được tiền nhưng ra quốc tế thì lại mất tiền vì kiện tụng pháp lý nếu không tìm hiểu kỹ.
Để có thể được quyền kinh doanh, người bán phải đáp ứng một số yêu cầu đặc biệt từ chủ thương hiệu, một số đó là : Thành lập doanh nghiệp tại Mỹ, có cửa hàng vật lý, MOQ tối thiểu, năng lực phân phối,... Sau đó thì họ mới được cấp thư uỷ quyền, được nhập hàng & nằm trong chuỗi cung ứng hợp lệ mới có thể được kinh doanh hợp pháp.
Thư giới thiệu, uỷ quyền, nhượng quyền thường sẽ được cấp riêng biệt cho từng thị trường, nền tảng & có thời hạn cụ thể. Có thể là bạn đã được cấp uỷ quyền phân phối tại Việt Nam, nhưng nó không đồng nghĩa bạn được phép bán tại Âu Mỹ!
Chi tiết hơn về vấn đề này mình sẽ có một bài viết riêng biệt để chia sẻ với các bạn, và update thêm trong thời gian sắp tới.
5. Bán các sản phẩm tươi sống & có hạn sử dụng ngắn
Khi bán hàng ở VN thì các sản phẩm có quãng đường di chuyển từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng rất nhanh, tuy nhiên các mặt hàng này khi bán ở quốc tế cần thời gian vận chuyển dài, quy trình bảo quản phức tạp, quy định khó khăn về kiểm định trong khâu xuất - nhập khẩu hàng hoá vào thị trường Âu Mỹ dẫn tới không còn thời gian để bán hàng. Khách hàng nhận được hàng hết hạn, biến chất, mang lại phản hồi xấu tới thương hiệu, chưa kể là những rắc rối pháp lý kiện tụng tốn kém đi kèm.
Nhóm hàng cần lưu ý đó là: thực phẩm, đồ uống, dược, mỹ phẩm, thực phẩm chức năng.
Ngoài việc cần phải đáp ứng về khẩu vị, thể chất, thể trạng của nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu, còn phải lưu ý thêm về khâu đóng gói, bảo quản làm sao để có thể giữ được chất lượng, hình thức sản phẩm tốt khi tới được tay khách hàng.
Sản phẩm cần sấy khô, đóng lon, đóng hộp,... với lưu ý về thời gian sử dụng trong dài hạn (nên từ ít nhất 1 năm) để đảm bảo kế hoạch bán hàng trước các biến cố không thể lường trước.
6. Sản phẩm không đáp ứng yêu cầu xuất khẩu
Doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ lưỡng và đầy đủ về các loại giấy tờ đặc biệt tránh việc khi hàng hoá đã xuất đi mà không đạt tiêu chuẩn nhập khẩu sẽ dễ mang lại những hệ luỵ khó lường ảnh hưởng tới kế hoạch bán hàng, lợi nhuận, pháp lý.
Rất nhiều Doanh nghiệp mong muốn bán hàng trên Amazon nhưng lại không đủ giấy tờ, cũng không đủ lực và không đủ khả năng để làm đủ các loại chứng chỉ, dẫn tới kế hoạch bị tạm hoãn vô thời hạn.
Các kinh nghiệm & case study về vận chuyển sẽ được KO GROUP kết hợp với đối tác xây dựng và chia sẻ trong các bài viết chi tiết tiếp theo, mong rằng có thể mang lại giá trị nào đó với bạn!
Kết Luận
Đối mặt với các thách thức này, doanh nghiệp Việt Nam cần hiểu rằng thành công trong việc xuất khẩu trực tuyến trên Amazon đòi hỏi nhiều công sức và nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng. Họ cần phải đối diện với các sai lầm, học hỏi từ chúng, chịu khó thay đổi và thích nghi để đảm bảo rằng họ có cơ hội mở rộng kinh doanh quốc tế một cách hiệu quả.
Amazon có tiềm năng lớn, nhưng cũng là một nơi đầy thách thức, và việc nắm bắt mọi cơ hội đòi hỏi kiên nhẫn và kiến thức sâu rộng.