Tất cả những điều bạn cần biết về dropship (level: cơ bản) - Phần 5
PHẦN 5: CẤP SỐ NHÂN DOANH SỐ
"Anh/chị có muốn mua thêm khoai tây chiên không ạ?"
Câu hỏi đơn giản đó đã kiếm cho McDonald hàng tỷ đô la trong nhiều năm qua và đó cũng là một chiến lược mà tất cả các cửa hàng TMĐT nên sử dụng. Câu hỏi đó chính là “upsell”, và nó là một phần vô cùng quan trọng của phễu bán hàng.
Mặc dù những thuật ngữ được xử dụng xung quanh phễu bán hàng nghe có vẻ cực kỳ phức tạp, nhưng chúng thực ra lại rất đơn giản và được sử dụng ở hầu hết mọi nơi.
Phễu bán hàng thực chất chỉ là một chuỗi để lôi kéo khách hàng mua nhiều hơn. Hãy nhớ về lần cuối cùng bạn đi siêu thị - bạn có cảm thấy khó chịu khi lúc bạn thanh toán tiền thì ở chỗ thanh toán có một đống bánh trái, kẹo cao su, dao cạo râu hay những chai kem dưỡng da nhỏ nhắn xinh xắn không? Mình thì không cảm thấy khó chịu, và đa số mọi người thì cũng không.
Nếu có cảm giác, thì chắc là cảm giác vui vì bạn đã nhặt được thứ gì đó ở đó mà bạn đã quên mất mình cần khi đi mua sắm. Bạn có thể tạo ra trải nghiệm tương tự thông qua kênh bán hàng TMĐT của mình.
Nếu bạn đang bán bàn phím, bạn có nên giới thiệu cho khách hàng mua thêm một con chuột máy tính không dây hay là một miếng lót chuột không? Bằng cách hiểu hành trình của khách hàng và những loại sản phẩm nào đi cùng với sản phẩm bạn đang bán, bạn có thể tăng giá trị đơn đặt hàng trung bình đồng thời phục vụ khách hàng tốt hơn.
Có hai chiến lược chính mà bạn nên nắm rõ.
1: UPSELL SẢN PHẨM CỐT LÕI CỦA BẠN
Hãy cùng suy nghĩ về chiến lược này dưới góc nhìn của một nhân vật tên là A, một người muốn mở một chiếc xe bán tào phớ. Việc đầu tiên A cần làm là xác định sản phẩm cốt lõi. May mắn cho A là gia đình nhà A 3 đời bán tào phớ và có 1 công thức làm món tào phớ rất ngon.
A biết rằng đó là một sản phẩm chất lượng sẽ bán chạy bởi vì mỗi khi gia đình tụ họp thì ai cũng thích ăn món tào phớ gia truyền này, và bạn bè của A thì luôn yêu cầu anh ấy phải làm tào phớ mỗi lần party.
A quyết định sẽ bán nó với giá 10k/cốc. Tuy nhiên, nếu chỉ bán mỗi tào phớ thì như thế là chưa đủ vì A sẽ bỏ lỡ rất nhiều cơ hội để bán các sản phẩm đi kèm khác. Vì vậy, A bắt đầu suy nghĩ về những sản phẩm nào có thể bổ sung cho sản phẩm cốt lõi của mình.
Sau khi suy nghĩ một chút, A nhận ra có rất nhiều thứ mà anh ấy có thể bán kèm:
Bánh mì mật ong
Xúc xích nướng
Nước ngọt hoặc trà tắc khổng lồ
Cà phê nâu đá truyền thống
Bằng cách cung cấp thêm một vài món hàng bán thêm, A đã có thể tăng giá trị đơn đặt hàng trung bình của mình từ 10k lên 20-30k chỉ bằng cách có thêm một vài món hàng bán thêm mà khách hàng của anh ấy có thể muốn.
Ví dụ trên không khác gì với một sản phẩm được bán trên TMĐT.
Khi bạn đã tìm được một sản phẩm cốt lõi bán chạy trên thị trường, bạn nên bắt đầu xác định những loại sản phẩm bạn có thể cung cấp sẽ bổ sung cho sản phẩm cốt lõi của bạn. Nếu bạn đang bán một quyển sổ lập kế hoạch hàng năm, vậy khách hàng có thể cần gì khác không? Họ có thể sẽ cần một cái bút để viết vào bảng lập kế hoạch. Vậy thì bạn bán thêm bút. Dễ hiểu đúng không ạ?
Khi nghĩ về các mặt hàng bán thêm, hãy ghi nhớ một số quy tắc chung:
Sử dụng cùng một nhà cung cấp cho hàng bán thêm của bạn
Giá bán lại KHÔNG BAO GIỜ được cao hơn gấp đôi sản phẩm trước đó
Bạn có thể bán thêm số lượng (tức là giảm giá nếu họ đặt nhiều hơn một mặt hàng)
Đừng bao giờ cung cấp nhiều hơn hai lần bán thêm
Với chiến lược này, bạn có thể dễ dàng tăng giá trị đơn hàng trung bình của mình lên 30% -50%.
2: BÁN HÀNG THEO GÓI (BUNDLE PACKAGING)
Nếu bạn để ý, bạn sẽ thấy hình thức bán hàng theo gói này nó có mặt ở khắp mọi nơi.
Quay trở lại ví dụ về xe bán tào phớ ở trên, A đang thiết kế thực đơn của anh ấy như sau:
Tào phớ - 10k
Bánh mì mật ong – 5k
Xúc xích nướng – 10k
Nếu khách hàng muốn mua cả ba món này, tổng số tiền của họ sẽ lên đến 25k. Tuy nhiên, bạn có thể sử dụng chiến lược bán hàng theo gói để làm cho gói hàng của bạn trở nên hấp dẫn hơn. Thay vì tính phí cho từng món theo mệnh giá, bạn có thể cung cấp một bữa ăn tổng hợp cả 3 món với giá 22k.
Khi bạn giảm giá một vài nghìn, bạn khuyến khích khách hàng của mình mua cả 3 món thay vì chỉ một hoặc hai món. Điều đó khiến họ cảm thấy như đang nhận được một món hời đồng thời tăng giá trị đơn đặt hàng của bạn lên 12k so với việc chỉ bán được mỗi 1 cốc tào phớ.
Một lần nữa, cách thức hoạt động của ví dụ trên với trong TMĐT là giống nhau
Nếu bạn bán một quyển sổ lập kế hoạch và một chiếc bút với giá tương ứng là 30k và 10k, bạn có thể gộp chúng lại với nhau và bán với giá 35k để khách hàng của bạn có động lực đóng gói chúng lại với nhau. Đó là một cách đơn giản để tăng giá trị đơn đặt hàng trung bình của bạn.
Đây là những chiến lược tuyệt vời, nhưng bạn sẽ không đạt được nhiều lợi ích từ chúng nếu bạn không hiểu về copywriting cơ bản.
Đó sẽ là thứ mà mình sẽ thảo luận trong phần tiếp theo.
ĐÚC KẾT CHÍNH TRONG PHẦN 5
Upsell là một phần quan trọng trong kênh bán hàng
Có các sản phẩm bổ sung cho sản phẩm cốt lõi sẽ giúp bạn tăng giá trị đơn hàng trung bình của mình
Một chiến lược để tăng giá trị đơn đặt hàng trung bình của bạn là upsell sản phẩm cốt lõi của bạn
Một chiến lược khác để tăng giá trị đơn đặt hàng trung bình của bạn là gộp các sản phẩm của bạn lại với nhau